자동차 판매의 서비스 속성이 적응적 판매 행위와 성과에 미치는 영향

• 발행기관: 한국산업경영학회
• 저자명: 이동주 김윤상 신용호
• 간행물 정보: 『한국산업경영학회 발표논문집』2013년도 동계학술대회 발표논문집, 247~260쪽, 전체 13쪽
• 주제분류: 경제경영 > 경영학
• 파일형태: PDF
• 발행일자: 2013.02.22

국문 초록

자동차 산업의 성장과 더불어 국내 유통을 담당하는 자동차 판매서비스 부분도 양적ㆍ질적인 성장을 지속하고 있으나, 이를 담당하고 있는 자동차 판매원의 성과를 결정하는 요인에 관한 연구는 아직 부족한 편이다. 본 연구는 선행 연구 고찰을 통해 자동차 판매원의 성과에 영향을 미치는 선행 요인으로 적응적 판매 행위를 선정하고 이에 영향을 미치는 특성요인들과 성과를 강화시켜 줄 것으로 예상되는 리더멤버 교환관계(LMX)의 조절효과에 대해 실증적으로 검증하였다. 국산과 외산자동차 판매원을 대상으로 설문지를 활용한 실증분석을 수행하였으며 분석도구로는 SPSS 19.0과 Smart PLS 2.0 M3를 이용하여 빈도분석, 탐색적 요인분석, 확인적 요인분석, 구조모형 분석을 실시하였다. 주요 결과로는 자동차 판매원의 서비스 특성인 학습지향성과 고객지향성, 통제 관계신념, 내재적 동기 등은 적응적 판매 행위에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 적응적 판매 행위는 정성적 성과와 정량적 성과에 상당히 유의한 정(+)의 영향을 미치고 적응적 판매 행위가 성과를 일 수 있는 효과적인 변수임을 밝혀냈다. 또한 LMX가 영업성과를 더욱 높이게 하는 조절효과 변수가 될 수 있음을 분석했다. 본 연구결과를 통해 자동차 판매 서비스에서 영업성과를 제고하는 다양한 서비스 속성을 분석하고 영업조직에서의 LMX 활동을 통한 성과 제고가 가능함을 밝혀 내었다.

목차

<요약>

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 이론적 배경

Ⅲ. 연구 모형

Ⅳ. 실증 분석

Ⅴ. 결론

참고문헌

키워드

판매서비스 자동차 산업 구조모형 LMX