‘중국특색’ 협상 전략에 관한 연구

• 영문명: A Study on China’s Characteristics’ Negotiation Strategy
• 발행기관: 글로벌지식융합학회
• 저자명: 강병환
• 간행물 정보: 『지식융합연구』제5권 제2호, 221~263쪽, 전체 43쪽
• 주제분류: 복합학 > 학제간연구
• 파일형태: PDF
• 발행일자: 2022.12.31

국문 초록

본문은 중국의 협상이 기타 국가와의 협상과는 구별되는 중국만의 독특한 협상 전략 즉 ‘중국 특색’ 협상전략'을 도출하고자 한다. 본문에서는 중국의 협상 유형을 크게 적대적 협상, 양보형(조공식) 협상, ‘충돌하고 협력’하는 3대 협상으로 구분한다. 적대적 협상은 일방에 대해 불신임, 선의의 결핍, 협정 달성이 요원하거나 심지어 충돌을 확산시키고자 하는 의도로서 진행하는 협상이다. 적대적 협상의 예로서 본문에서는 한국전쟁의 정전 협상과 1955년부터 1970년까지 중미 간 진행되었던 대사급 회담을 예로 든다. 양보형 협상은 조공식 협상과 유사하다. 즉 정치적 이익을 위해 경제적 이익을 희생하는 유형의 협상이다. 경제적인 적자는 정치적인 흑자로 만회할 수 있다고 본다. 양보형 협상의 예로서 본문에서는 개혁개방 이전 아프리카 제국가들과 중국이 체결한 협약과 마잉주 시기(2008년-2016) 양안 간에 맺었던 23개 항의 협정을 주로 분석한다. ‘충돌하고 협력하는 협상’은 쌍방이 공동의 이익을 구비하고, 또한 쌍방 간 이익의 충돌이 존재하는 협상이다. 이 유형의 예로서 본문에서는 중국과 영국이 맺은 홍콩 반환협정과 1972년 중·미 간의 상하이코뮤니케 협상에 초점을 두고 분석하고자 한다. 이를 통해 중국의 협상이 기타 국가와의 협상과는 구별되는 중국만의 독특한 협상 전략 즉 ‘중국 특색’ 협상전략'을 도출하고자 한다. 이는 중국의 협상 전략과 행태를 알고(知彼) 향후 우리의 대중국 협상 전략을 준비(知己)하고, 중국과의 협상에 임하게 될 다양한 분야의 전문가들에게 유용한 참고를 제공하고자 한다.

영문 초록

This paper divides China’s negotiations into three major types: hostile negotiations, concession-type negotiations, and ‘collision and cooperation’. Hostile negotiations are negotiations that are conducted with the intention of distrusting one side, lack of goodwill. As an example of hostile negotiations, the text cites the armistice negotiations in the Korean War and the ambassador-level talks between China and the United States from 1955 to 1970 as examples. Concession negotiations are similar to tributary-typed negotiation. In other words, it is a type of negotiation in which economic interests are sacrificed for political gain. The economic deficit can be compensated by a political surplus. As an example of concession-type negotiations, this article mainly analyzes the 23 agreements signed between Taiwan and mainland China in the Ma Ying-jiu period (2008-2016) and the agreements signed by China with the Third World countries before open door policy. ‘Conflict and cooperative negotiation’ is a negotiation in which both sides have common interests and there is also a conflict of interest between the two sides. As an example of this type, this article focuses on the The Sino-British Joint Declaration and the 1972 Shanghai Communique between China and the US. This paper intend to derive a unique negotiation strategy to China that is distinct from negotiation with other countries. At the same time, This paper is to provide a useful reference for experts in various fields who will know China’s negotiating strategy and behavior, and will engage in negotiations with China.

목차

1. 머리말

2. 협상의 정의와 중국협상관에 영향을 미친 요소

3. 중국의 협상 유형

4. 중국협상의 특징과 한국에 주는 조언

5. 결론

키워드

협상 중국협상 협상전략 Negotiation China’s negotiation Negotiation Strategy