'도덕적 가치의 고수'

• 영문명: The Moderating effects of moral-identity as a self-conception in the relationship between negotiation tactics and outcomes
• 발행기관: 한국인사관리학회
• 저자명: 한인현(Inhyun Han) 권성우(Seungwoo Kwon) 배종훈(Jonghoon Bae)
• 간행물 정보: 『한국인사관리학회 학술대회 발표논문집』2008 추계학술대회 발표 논문집, 253~280쪽, 전체 28쪽
• 주제분류: 경제경영 > 경영학
• 파일형태: PDF
• 발행일자: 2008.11.30

국문 초록

본 연구는 Aquino&Reed(2002)에 의해 제안된 개인차변수로서 도덕적 정체성의 자기중요도수준(self-importance of moral identity)이 협상과정에서의 전술적 행위와 협상성과 간의 관계를 조절함으로써 실제 획득한 협상성과의 차이를 가져오는지의 여부를 실험을 통해 검증하였다. 본 연구는 총 122명의 대학생을 대상으로 도덕적 정체성의 중요도 수준을 두 집단으로 나누었으며, 그룹 내에서 무작위로 협상 쌍(dyad)들을 구성하여 분배적, 통합적 이슈가 혼합된 협상실험을 하였다. 분석결과, 공동의 이익(joint outcome)획득에 긍정적인 영향을 미치는 선행변수로 밝혀진 협상에서의 통합적 진술들 - 정보 교환, 여러 개의 이슈 동시에 제안하기 - 이 팀의 협상성과에 영향을 미침에 있어 협상 팀 간 도덕적 정체성의 차이와 분배적 협상전술이 그 효과를 조절하는 것으로 나타났다. 특히, 협상성과로서 공동의 이익은 도덕적 정체성의 중요도 수준이 높은 팀이 통합적 협상전술을 많이 사용할 경우에 가장 높게 나타났으며, 도덕적 정체성의 수준이 낮은 팀의 경우, 비슷한 수준의 통합적 협상전술을 구사했음에도 불구하고 협상성과가 낮은 것으로 나타났다. 이는 최근의 협상연구에서 상황제약요인, 협상자의 인지적 오류 등에 의해 그 영향력이 미미한 것으로 평가받아왔던(Thompson, 1990) 협상자의 개인차 변수가 협상성과의 차이를 좀 더 명확히 설명하는 변수가 될 수 있다는 것을 암시해 준다. 본 연구의 한계와 시사점은 결론부분에서 논의할 것이다.

영문 초록

This article examined the effect of self-importance of moral identity (SIMI) as a moderator of negotiation behavior-outcomes relationship in dyadic negotiation. The potential moderating effect of SIMI on the behavior-outcomes relationship was asse ssed in a laboratory experiment with 122 subjects. 61 dyads participated a multi-issue joint venture negotiation. It was hypothesized that more integrative behaviors would result in higher performance(e.i., joint outcome) for each dyad with SIMI and distributive tactics serving as moderators. The results of regression analysis indicated stronger relationship between integrative behaviors and negotiation outcomes for those with relatively higher level of SIMI groups than lower level of SIMI groups, particularly suggesting that SIMI is a significant moderator of Joint outcome. Implications for future researchers and practitioners are discussed.

키워드

도덕적 정체성의 자기중요도 분배적/통합적 협상전술 공동의 이익 Self-importance of moral identity(SIMI) integrative/distributive tactics joint outcome