학술논문
Salespeople's goal orientations, sales behaviors, and sales performance in the hotel industry
이용수 42
- 영문명
- 호텔 판매사원의 목표지향성, 판매행동, 그리고 판매성과간의 연구
- 발행기관
- 대한관광경영학회
- 저자명
- Kim Byeong-Yong (김병용)
- 간행물 정보
- 『관광연구』제22권 제3호, 183~204쪽, 전체 22쪽
- 주제분류
- 사회과학 > 관광학
- 파일형태
- 발행일자
- 2007.11.30
5,440원
구매일시로부터 72시간 이내에 다운로드 가능합니다.
이 학술논문 정보는 (주)교보문고와 각 발행기관 사이에 저작물 이용 계약이 체결된 것으로, 교보문고를 통해 제공되고 있습니다.
국문 초록
판매성과에 영향을 미치는 요소들에 대한 연구는 판매 마케팅과 경영의 중요한 목표중의 하나로 인식되어 왔다. 본 연구의 목적은 목표지향성(학습목표 지향성과 성과목표 지향성)이 판매행동(적응판매, 판매노력, 판매계획)에, 그리고 판매행동이 판매성과에 어떻게 영향을 미치는 지를 호텔 판매사원을 대상으로 조사하는 것이다. 연구결과에 따르면, 학습목표 및 성과목표 지향성은 판매행동에 그리고 판매행동은 판매성과에 모두 유의하게 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 결과는 목표지향성의 강화가 판매성과를 효과적으로 달성하도록 하기위해 판매원의 행동에 적극적으로 동기를 부여한다는 것을 의미한다. 또한, 호텔경영자 관점에서 살펴보면 판매원을 고용하는데 있어 판매원의 학습 및 성과 지향성에 대한 잠재성 고려는 물론 판매 성과를 높이기 위해 효과적인 판매행동을 이행할 수 있도록 판매원을 위해 지속적인 전략 개발이 필요하다는 것을 암시하고 있다.
영문 초록
Identifying factors that predict effective sales performance has long been an important objective of sales marketing and management. The purpose of the current study was to investigate how goal orientations (learning goal orientation and performance goal orientation) mediated by three sales behaviors (i.e., adaptive selling, selling effort, and sales planning) affect salespeople's performance in the hotel context. Results revealed that learning and performance goal orientations affected significantly three sales behaviors, which influenced sale performance significantly. This finding suggests that enhancing the degree of goal orientations increases a salesperson’s motivation to engage in sales behaviors actively to better achieve sales performance. Furthermore, results suggest that in recruiting and hiring potential salespeople, hotel managers need not only to consider salespeople's potential for learning and performance orientations but also to develop ongoing strategies for potential employees that can enhance goal orientations and implement sales behaviors in order to increase sales performance.
목차
Abstract
Ⅰ. Introduction
Ⅱ. Theoretical background
Ⅲ. Conceptual framework and Hypothesis development
Ⅳ. Methodology
Ⅴ. Results
Ⅵ. Conclusion and implication
REFERENCES
요약
해당간행물 수록 논문
- 내부마케팅수준이 종사자의 고객지향성과 서비스제공수준에 미치는 영향
- 축제 감정의 인지적 평가모형에서 관여수준의 역할
- 관광위험지각이 관광행동선호에 미치는 영향
- 기업구성원의 컨벤션 참가와 직무성과간의 영향연구
- 여가활동 유형에 따른 여가만족과 생활만족의 관계 연구
- 항공사 종업원이 지각하는 ‘승진장벽(glass ceiling)’이 조직몰입, 직무만족 및 이직의도에 미치는 영향에 관한 연구
- 문화관광축제 방문동기와 경험후 행동관계에서 지역주민의 정주의식 영향 분석
- 일본어 가이드북에 표현된 제주도의 이미지
- 호텔종업원의 직장-가정갈등이 이직의도에 미치는 영향에 관한 연구
- 조우규범과 개인 공간 유지성향이 혼잡지각에 미치는 영향
- Salespeople's goal orientations, sales behaviors, and sales performance in the hotel industry
- 여행사 웹사이트 신뢰형성이 여행상품구매의도에 미치는 영향에 관한 연구
- Korea-Mongol Cross-Culture Exchange and Tourism
- 패밀리레스토랑 종사원의 팔로워십 유형이 임파워먼트 및 정서적 몰입에 미치는 영향
- 대학생의 관광산업분야 직업평가에 관한 연구
- Factors Influencing American's Intentions to Vacation in South Korea
- A conceptional framework for the strategic application of supply chain management practices in the hospitality industry
- 비재무적 성과가 재무적 성과에 미치는 영향
- 혼례예식서비스 평가차원들과의 관계
- 한류가 한국관광지 이미지, 관광객 만족과 행동의도에 미치는 영향
참고문헌
관련논문
사회과학 > 관광학분야 BEST
더보기사회과학 > 관광학분야 NEW
- 5성급 호텔의 인공지능 서비스 로봇 이용객의 행동의도에 미치는 영향관계에 대한 연구
- 해양관광현상 기반 해양관광진흥법 체계 구축 방안 탐색
- 남해안지역 관광개발 계획의 추이 분석과 시사점
최근 이용한 논문
교보eBook 첫 방문을 환영 합니다!
신규가입 혜택 지급이 완료 되었습니다.
바로 사용 가능한 교보e캐시 1,000원 (유효기간 7일)
지금 바로 교보eBook의 다양한 콘텐츠를 이용해 보세요!