기업간 유통경로에서 상호신뢰가 영향전략에 미치는 영향

• 영문명: The Effect of the Mutual Trust on Influence Strategy in Industrial Marketing Channel
• 발행기관: 한국상품학회
• 저자명: 김성진(Kim, Seong-Jin) 김종근(Kim, Jong-Keun)
• 간행물 정보: 『상품학연구』제26권 제4호, 95~107쪽, 전체 13쪽
• 주제분류: 경제경영 > 경제학
• 파일형태: PDF
• 발행일자: 2008.12.31

국문 초록

높은 불확실성과 지속적인 변화가 존재하는 최근의 기업환경속에서 다양한 전략목표를 달성하기 위해서는 신뢰를 바탕으로 우수한 파트너와의 전략적 관계형성이 그 어느 때보다 중요하다. 이러한 맥락에서 다양한 기업간 신뢰연구가 진행되어 왔으나, 대부분의 연구들이 거래당사자 일방에 국한되어 진행되어 옴에 따라 거래당사자 자신의 신뢰에 대한 상대방의 반응이나 상대방의 신뢰에 대한 거래당사자의 반응에 대해서는 연구가 진행되지 못했다. 이에 본 연구에서는 거래관계상에서 거래쌍방의 신뢰를 동시에 고려할 수 있는 신뢰개념으로서 상호신뢰를 제안함과 동시에 상호신뢰를 상호신뢰의 총합과 불균형성의 두 가지 차원으로 구분하였다. 또한 실제 거래관계에 있는 개별 거래당사자들로부터 쌍대비교 자료를 수집하여 실증분석함으로써 기업간 거래관계상에서 상호신뢰의 실체를 파악하고자 하였다. 본 연구에서는 상호신뢰의 결과변수로서 영향전략을 제시하였는데, 실증분석 결과 구매업체집단 및 공급업체집단 모두에서 상호신뢰의 총합이 증가함에 따라 두 가지 유형의 영향전략이 증가함을 밝혀냈으나, 상호신뢰의 불균형성에 대해서는 일부 가설만이 지지되었다.

영문 초록

This is the time that corporations need to establish strategic alliances with excellent partners because it is hard for them to achieve the business goals in this complex, fast-changing, and uncertain corporation surroundings. In fact, the relationship among corporations has been studied in this context. However, most of the studies were limited to one business party; as a result, reciprocal response from one party to the other party has not been studied enough. Therefore, this study suggested the mutual trust, which is a trust concept, considering trust between both parties in business relationship. Also, this study tried to find out the substance of mutual trust in corporation-level business relationships by analyzing the dyadic data, collected from each business party in actual business relationship. In this case, the data should be divided into two dimensions, such as magnitude and asymmetry. In conclusion, this study suggested the influence strategy as a consequence variable for the mutual trust, and it finally showed that the two kinds of influence strategies increase as the total of mutual trust from both sellers and buyers increases. However, this study has a limit that only partial portion of hypotheses about the asymmetry was supported.

키워드

상호신뢰 총합 불균형성 강압적 영향전략 비강압적 영향전략 mutual trust magnitude asymmetry coercive influence strategy noncoercive infl uence strategy