영업사원의 두 가지 직무요인이 영업성과에 미치는 영향

• 영문명: Impacts of two types of job demand on sales performance: The moderating role of capability and activity controls
• 발행기관: 글로벌경영학회
• 저자명: 조연진(Cho, Yeonjin) 전진아(Jeon, Jin A)
• 간행물 정보: 『글로벌경영학회지』글로벌경영학회지 제19권 제2호, 50~73쪽, 전체 24쪽
• 주제분류: 경제경영 > 경영학
• 파일형태: PDF
• 발행일자: 2022.04.30

국문 초록

본 연구는 직무요구자원모델을 기반으로, 관리자의 결과제어관리와 영업사원의 대인갈등이 직무관여와 감정소모에 어떠한 영향을 미치는지, 이를 조절하기 위한 자원이 무엇인지를 제시하고자 한다. 관리자의 역량제어시스템을 직무자원으로 소개하고 이러한 자원이 직무요구와 심리적 행동적 결과에 어떠한 영향을 가져다주는지 본 연구를 통해 살펴보고자 한다. 이를 위해 국내외 제약회사에서 근무하는 영업사원을 대상으로 설문조사를 실시하였으며, SPSS와 AMOS 통계패키지를 활용하였다. 기초통계량, 신뢰성 분석, 상관관계 분석을 실시하고, 구조방정식 모형을 이용하여 확인적 요인분석과 주효과 및 Ping의 2단계 접근법(1996)을 활용하여 상호작용효과에 대한 가설검증이 이루어졌다. 분석의 주요 결과는 다음과 같다. 첫째, 관리자의 결과제어관리가 영업사원의 직무관여에 정의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 영업사원의 대인갈등이 감정소모에 정의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 관리자의 역량제어관리는 영업사원의 직무관여에 정의 영향을 미치는 반면, 영업사원의 감정소모에는 부의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 넷째, 관리자의 필수활동제어관리는 영업사원의 직무관여에 부의 영향을 미치는 반면, 영업사원의 감정소모에 정의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 다섯째, 관리자의 역량제어관리는 직무관여에 대한 결과제어관리의 정의 효과를 더 높여줄 것으로 나타났으며, 관리자의 역량제어관리는 감정소모에 대한 대인갈등의 정의 효과를 더 높여줄 것으로 나타났다. 여섯째, 관리자의 필수활동제어관리는 직무관여에 대한 결과제어관리의 정의 효과를 더 증가시켜줄 것으로 나타났으며, 관리자의 필수제어관리는 감정소모에 대한 대인갈등의 정의 효과를 더 높여줄 것으로 나타났다. 마지막으로, 영업사원의 직무관여는 직무만족에 정의 영향을 미치고, 영업사원의 감정소모는 직무만족에 부의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 영업사원의 직무만족은 영업성과에 정의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구의 결과는 제약산업에서 영업사원들이 경험하는 도전적 스트레스 직무요인과 방해적 스트레스 요인을 찾고, 그 요인들에 의해 발생하는 종사원들의 심리적 비용을 낮추는 방안을 제시했다는 점에서 의의가 있다.

영문 초록

The purpose of this study was to determine, based on the job demand resource (JD-R) theory, the effect of outcome control and interpersonal conflict on job engagement and emotional exhaustion. Moreover, it aimed to understand how the combination of job demands (outcome control and interpersonal conflict) and job resources (capability control and activity control) may enable a salesperson to increase job engagement and decrease emotional exhaustion as regards sale performance. Questionnaires were mailed to industrial salespeople employed by pharmaceutical companies, and 258 completed surveys were used. An AMOS structure equation model (SEM) was applied to test the main effects and interaction effects, and Ping’s (1996) two-step approach was employed for analysis of interaction effects. The empirical results indicated that (1) capability control system weakens the positive effect of an outcome control system on job engagement and amplifies the positive effect of interpersonal conflict on emotional exhaustion; (2) activity control system amplifies the positive effect of outcome control system on job engagement and amplifies the positive effect of interpersonal conflict on emotional exhaustion. This study provides the empirical means necessary to distinguish two types of job demand in the sales environment along with a refined understanding of the complex interactive effects of the work environment and various control systems.

목차

Ⅰ. Introduction

Ⅱ. Theoretical background and hypotheses

Ⅲ. Methodology

Ⅳ. Analysis and Results

Ⅴ. Discussion

Reference

키워드

영업제어관리 직무관여 감정소모 직무만족 영업성과 Sales Control Systems Job Engagement Emotional Exhaustion Job Satisfaction Salesperson Performance