학술논문
B2B제품의 거래기간 영향요인과 장기지향성 결정요인의 비교연구
이용수 376
- 영문명
- Determinants of B2B Transaction Period and Long-term Relationships: Ordered Logit Model Analysis
- 발행기관
- 한국상품학회
- 저자명
- 한상린(Han, Sang-Lin) 이종원(Lee, Jong-Won) 문지효(Moon, Ji-Hyo)
- 간행물 정보
- 『상품학연구』제33권 제6호, 219~231쪽, 전체 13쪽
- 주제분류
- 경제경영 > 경제학
- 파일형태
- 발행일자
- 2015.12.30
4,360원
구매일시로부터 72시간 이내에 다운로드 가능합니다.
이 학술논문 정보는 (주)교보문고와 각 발행기관 사이에 저작물 이용 계약이 체결된 것으로, 교보문고를 통해 제공되고 있습니다.
국문 초록
많은 기업들은 고객을 만족시켜 장기적 거래관계를 유지하기 위한 노력을 하고 있다. 고객만족을 통한 거래관계 장기화는 기업-소비자 관계에서뿐만 아니라 기업간 거래에서도 나타나는데, B2B(Business to Business) 산업 내에서도 차별화된 관계지향적 마케팅에 많은 관심을 보이고 있다. 기업의 입장에서 거래의 장기화는 거래비용을 감소시키는 효과가 있으며, 기업간 상호 성과를 창출하기 위해서도 장기적 협력관계가 매우 중요하다.
특히 거래의 장기화에 따른 장기적 협력관계 유지는 경영상 다른 활동과 유기적으로 연계되고 효율을 보다 더 극대화할 수 있다.
본 연구는 먼저 이론적 배경 및 선행연구 검토를 통해 기업간 거래의 장기화에 영향을 미치는 요인을 도출하고, B2B 기업을 대상으로 설문조사를 통해 영향요인을 검증하였다. 검증결과는 다음과 같다. Model 1(거래기간 모델)의 영향요인을 살펴보면, 기업이미지와 기회주의적 행동은 유의수준 5%에서 거래기간에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 반면, 공유가치와 공급위험은 유의수준 5%에서 거래기간에 부(-)의 영향을 미치는것으로 나타났다. Model 2(장기지향성 모델) 영향요인을 살펴보면, 공유가치와 공급위험, 기업평판은 유의수준 5%에서 장기지향성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 몰입과 거래성과는 유의수준 1%에서 장기지향성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다.
거래기간 영향요인과 장기지향성 영향요인을 종합하면, 거래관계를 성공적으로 장기화하기 위해서는 기회주의적 행동을 하지 않고, 이미지 및성과 제고를 위해 노력할 필요가 있다. 기회주의 행동은 장기거래일수록 더욱 부정적 영향을 미치기 때문에, 거래기업과의 약속을 소중하게 여기고, 정직하고 신뢰할 수 있는 행동을 할 필요가 있다. 더불어, 거래파트너와의 공유가치를 중시하고, 더 나은 거래성과를 구축하기 위해 노력해야하며, 높은 기업평판을 구축 및 유지하고 거래관계에서 몰입을 높이기 위한 관리노력을 할 필요가 있다.
영문 초록
Recently, the importance of B2B market and the underlying factors of B2B transaction are being emerged and most corporate managers are pointing out the importance of B2B business for the future growth of companies. Only few researches about B2B products transactions have been done so far, especially in Korea. In this research, after the detailed literature review in this area, the authors tried to investigate what kinds of underlying factors determine the relationship period of B2B products and, how these factors influence the long-term business relationships among
Business-to-Business companies. Industrial survey method was used for data collection by using B2B purchasing managers and ordered logit model was used for the final data analysis.
The study results showed that, in model 1(transaction period model), corporate image and opportunistic behavior influence the length of B2B business relationships and, shared value supplier risk influence the negative impact on the length of B2B business relationships. In model 2 (long-term orientation model), shared value, supplier risk, and company reputation influence the long-termbusiness orientation and, commitment and relationship performance have also showed the positive impact on the long-term orientation. The managerial implications and limitations of
the study results were also discussed in the end of paper.
목차
I. 서 론
II. 이론적 배경
III. 연구방법
IV. 분석 결과
V. 결 론
키워드
해당간행물 수록 논문
- 중국 소비자가 지각한 기업의 사회적 책임과 성과
- 환경관여도에 따른 친환경자동차 이용행태에 관한 연구
- 사회공헌사업, 서비스디자인을 만나다
- 개인의 문화가치 성향과 광고 메시지 소구 유형이 광고태도와 구매의도에 미치는 영향
- 슬픈 기부광고가 기부행동에 미치는 영향
- 대학이미지 형성이 대학만족도에 미치는 영향
- 고객-기업간 관계유형이 고객만족도 조사 참여시 제공된 보상에 대한 반응에 미치는 영향
- 진정성 지각에 따른 직원 참여형 CSR 효과
- 모바일 지갑 시장확대를 위한 사용요인에 관한 연구
- 가든관광의 시장세분화연구
- The Influences of Shopping Enjoyment and Service Recovery on Shopping Experience and WOM Activity
- Reputation Effect, Business-stealing Effect, and Income Effect in Amazon’s Co-purchasing Product Networks
- 기업의 리브랜딩 전략, 누가 더 선호할까?
- 공존형 해상풍력단지시설을 이용한 바다목장 사업의 경제적 타당성 검토
- B2B제품의 거래기간 영향요인과 장기지향성 결정요인의 비교연구
- 중국 관광객의 한국 방문의도에 있어서 한류의 영향
- 기업 위기 상황 시 선행적 CSR 효과의 양면성 연구
- 지역공동브랜드가 지역상품에 대한 소비자의 제품태도와 구매 의도에 미치는 영향에 관한 연구
- 한국어 학습이 중국에서의 한류 및 한국 상품에 대한 태도에 미치는 영향에 관한 탐색적 연구
- Knowledge Protection Selection
- 제품의 친환경성과 친건강성이 소비자의 추구혜택 및 구매의도에 미치는 영향
- 촉각 정보의 애매모호성이 제품평가에 미치는 영향
- Green Management Activities of Construction Companies and Strategic Implications for Sustainable Growth
참고문헌
관련논문
경제경영 > 경제학분야 BEST
더보기경제경영 > 경제학분야 NEW
- Unveiling Consumer Attitudes Toward 'The Lazy Farmer' Through Paradox in Branding
- 문화예술 공연장르 재관람 의도의 결정요인 분석
- 토픽모델링을 통한 기능성 자기공명 영상(fMRI) 사회과학연구 동향 분석(2000~2023년)
최근 이용한 논문
교보eBook 첫 방문을 환영 합니다!
신규가입 혜택 지급이 완료 되었습니다.
바로 사용 가능한 교보e캐시 1,000원 (유효기간 7일)
지금 바로 교보eBook의 다양한 콘텐츠를 이용해 보세요!