판매원의 개인적 요인이 CRM/SFA 시스템 평가와 수용행동에 미치는 영향

• 영문명: Impact of Salespeople's Individual Factors on CRM/SFA System Evaluation and Acceptance
• 발행기관: 한국전자상거래학회
• 저자명: 함봉진(Ham, Bong-Jin) 박운선(Park, Un-Seon)
• 간행물 정보: 『전자상거래학회지』제11권 3호, 121~139쪽, 전체 19쪽
• 주제분류: 경제경영 > 경제학
• 파일형태: PDF
• 발행일자: 2010.09.30

국문 초록

본 연구는 개인혁신성 및 경험과 SFA시스템 기술에 대한 판매원의 지각된 커뮤니케이션효율성 및 판매생산성과의 관계를 규명하고, 이들 요인들이 판매원의 평가와 시스템기술수용에 미치는 영향을 파악하는데 목적을 둔다. 실증분석 결과, 첫째 판매원의 개인혁신성은 SFA시스템의 지각된 커뮤니케이션 효율성, 지각된 판매생산성에 긍정적인 영향을 미칠 것이라는 가설은 모두 지지되었다. 둘째 판매원의 서비스 및 경험은 SFA시스템의 지각된 커뮤니케이션 효율성, 지각된 판매생산성에 대해 부정적인 영향을 미칠 것이라는 가설은 기각되었다. 셋째 SFA시스템에 대한 지각된 커뮤니케이션 효율성, 지각된 판매생산성은 시스템수용에 대한 평가에 긍정적인 영향을 미칠 것이라는 가설은 모두 지지되었다. 넷째 SFA시스템기술에 대한 평가는 수용행동에 긍정적 영향을 미칠 것이라는 가설은 기각되었다.

영문 초록

Based on the literature review, this study integrated the constructs of personal innovativeness, experience, perceived sales productivity, perceived communication effectiveness of technology, evaluation, and acceptance behavior of SFA system into a comprehensive research framework. The finding can be summarized a follows, 1) Personal innovativeness is positively related to perceived sales productivity and perceived communication efficiency. 2) Salespeople with more length of service work experience appeared to have a positive effect on perceived sales productivity and perceived communication efficiency. 3) Perceived sales productivity and perceived communication efficiency appeared to have a positive effect on evaluation. 4)Evaluation appeared to have a negative effect on acceptance behavior of SFA system

목차

개 요

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 이론적 배경 및 선행연구검토

Ⅲ. 연구모형 및 가설의 설정

Ⅳ. 실증분석

Ⅴ. 결론

참고문헌

ABSTRACT

키워드

판매자동화시스템 평가 판매생산성 SFA System Evaluation Sales Productivity