Different Levels of Trust in Global Business Negotiation: A Comparative Study about Canadians and Korean Perspective on Doing Business Negotiation with Chinese

• 발행기관: 한국통상정보학회
• 저자명: 김미정(Mie-Jung Kim) 왕려원(Liyuan Wang) 박문서(Moon-Suh Park)
• 간행물 정보: 『통상정보연구』제17권 제3호, 155~176쪽, 전체 22쪽
• 주제분류: 사회과학 > 무역학
• 파일형태: PDF
• 발행일자: 2015.09.30

국문 초록

본 논문은 글로벌 비즈니스 협상과 신뢰요인 사이에 어떠한 관계가 있는지를 확인하는 데 연구목적을 두었다. 크리스틴 블랭클리(2010)는 비즈니스 협상에 있어서 각 단계별로 영향을 미치는 신뢰수준을 계산기반의 신뢰, 지식기반의 신뢰, 그리고 동일체기반의 신뢰 등 3가지 유형으로 나누어 지적한 바 있다. 이러한 관점에서 본 연구는 중국인 거래 파트너와의 비즈니스 협상경험을 가진 한국인과 캐나다인의 협상에 초점을 맞추어 각각의 신뢰수준과 비즈니스 협상 프로세스 사이의 상관관계를 분석하였다. 연구 결과 한국 응답자들의 경우 계산기반의 신뢰와 동일체기반의 신뢰는 협상 분위기에 유의미한 영향을 미치는 것으로 나타난 반면, 캐나다 응답자들의 경우는 유의미한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 캐나다 응답자들은 비즈니스 협상과정에서 지식기반의 신뢰가 각 단계별로 가장 크게 영향을 미치는 것으로 나타났다.

영문 초록

This study examines the close relationship between trust and global business negotiations. Kristen Blankley(2010) pointed out three level of trust impacting each negotiation stage: calculus-, knowledge-, identification-based trust. In this regard, the present study examines the relationship between each level of trust and the process of business negotiations by focusing on Canadians and Koreans who had business negotiation experience with Chinese counterparts. For Canadian respondents, calculus-based trust and identification-based trust didn t have significant effects on the negotiation atmosphere, whereas they did for Korean respondents. For Canadian respondents, knowledge-based trust had the greatest effect on each step of the business negotiation process.

목차

Ⅰ. Introduction

Ⅱ. Literature Review

Ⅲ. Research Model and Methodology

Ⅳ. Data Analysis

V. Conclusion

Reference

국문초록

키워드

계산기반의 신뢰 지식기반의 신뢰 동일체기반의 신뢰 협상과정 문화차이 글로벌 비즈니스 협상 Calculus-based Trust Knowledge-based Trust Identification-based Trust Negotiation Process Cultural Differences Global Business Negotiation