영업관리자와 영업사원 간 조절초점 적합성이 영업성과에 미치는 영향

• 영문명: The Effects of Regulatory Fit between Sales Managers and Salespersons on the Sales Performance: A Dyadic Approach between CEOs and Salespersons of Start-up Firms
• 발행기관: 한국상품학회
• 저자명: 김상덕(Kim Sang Duck)
• 간행물 정보: 『상품학연구』제35권 제3호, 109~117쪽, 전체 9쪽
• 주제분류: 경제경영 > 경제학
• 파일형태: PDF
• 발행일자: 2017.06.30

국문 초록

소비자 행동의 동기요인을 설명하는데 활발히 연구되어 왔던 조절초점 이론은 최근 기업 간 제휴관계 맥락, 판매원과 관리자 행동 맥락, 프랜차이즈 시스템 맥락 등 관계행동 분야까지 연구의 영역을 확대하고 있다. 이러한 흐름에 맞추어 개인 간 또는 조직 간에서 양측이 가지고 있는 조절초점의 적합성이 관계의 성과에 미치는 영향이 새로운 이슈가 되고 있다. 하지만 기존의 조절초점 적합성 관련 연구들은 이러한 이슈를 설명하기에는 한계를 가지고 있다. 본 연구는 영업관리자와 영업사원 간 관계에서 조절초점의 적합성이 영업성과에 어떠한 영향을 미치고, 어떠한 메커니즘을 통해 영향을 미치는지 규명함을 통해 조절초점 적합성 연구에 새로운 방향을 제시하고자 하였다. 이를 위해 본 연구는 가장 단순한 조직형태인 창업기업의 CEO와 영업담당을 대상으로 양방향 설문조사를 실시하였고, 총 108쌍의 설문지를 이용하여 분석하였다. 분석결과, 창업기업 CEO와 영업담당의 조절초점이 일치한 경우가 불일치한 경우에 비해 영업성과가 높게 나타났고, 일치정도가 클수록 영업성과는 더 크게 나타났다. 또한 조절초점 적합성은 직접 영업성과를 증대시키기도 하였지만 CEO의 영업담당에 대한 권한위임을 통해 간접적으로 증대시키기도 하였다.

영문 초록

Recently regulatory focus theory by which lots of scholars have tried to explain the motivations of consumer behaviors, has been expanded into a variety of contexts such as strategic alliance, salesperson managing, and franchise system. Catching up with the studies regulatory fit issues between persons and persons or between organizations and organizations stood out. However, the researches on regulatory fit have not dealt with dyadic regulatory focus between two persons. Therefore there are a lot of limitations to understand the regulatory fit. The purpose of this study is to investigate the relationship between the regulatory fit and sales performances. Moreover, The study tries to investigate the role of empowerment on the relationship. To test the research model the study conducted ANOVA and regression analyses using data collected from 108 start-up firms in South Korea. According to the results from the analysis, regulatory fit between CEOs and salespersons had a positive effect on the sales performance. And the empowerment from CEOs to slaespersons mediated the relationship.

목차

국문초록

Abstract

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 이론적 배경

Ⅲ. 연구방법

Ⅳ. 실증분석

Ⅴ. 결론

참고문헌

키워드

조절초점 권한위임 영업성과 창업기업 영업담당 regulatory focus empowerment sales performance start-up Firm CEO salesperson