다단계판매회사의 보상체계와 사행성 유인이 매출액과 당기순이익에 미치는 영향에 대한 실증분석

• 영문명: Empirical Study on the Effects of Sales and Net Income Caused by Compensation Plan and Aleatory Incentive for Multi-Level Marketing(MLM) Company
• 발행기관: 한국물류학회
• 저자명: 송승훈(Seung Hoon Song)
• 간행물 정보: 『물류학회지』제23권 제1호, 201~221쪽, 전체 21쪽
• 주제분류: 경제경영 > 무역학
• 파일형태: PDF
• 발행일자: 2013.03.30

국문 초록

다단계판매회사는 판매원 모집의 중요성 비중이나 판매원의 보상체계와 사행성유인의 차이로 인하여 방문판매회사나 피라미드판매회사와 구별 된다. 이에 본 논문은 2005년부터 2011년까지의 매출액 상위 20개 다단계판매회사의 패널자료를 구성하여 다단계판매회사의 보상체계와 사행성 유인이 매출액과 당기순이익에 미치는 영향에 대하여 실증분석을 하였다. 실증분석 결과는 첫째, 등록 판매원의 증감과 후원수당을 받는 판매원의 증감은 매출액의 증감에 정(+)의 관계로 영향을 미치어, 다단계판매원의 증감은 다단계판매원의 기본 속성인 소비자의 역할과 판매원의 역할로 인하여 매출액 증감에 영향을 미치는 것으로 분석되었고, 둘째, 사행성 유인을 나타내는 매출액 상위 1% 판매원의 평균 후원수당지원금의 증감은 매출액 증감에 정(+)의 관계로 영향을 미치어, 다단계판매가 피라미드판매와 같이 사행성의 유인이 매출 증감에 영향을 미치는 것으로 분석되었고, 셋째, 다단계 판매 매출액의 증감과 후원수당 지급율의 증감은 당기순이익 증감에 기여할 것이라는 가설은 통계적으로 유의적인 결과가 도출 되지 않아 추후의 연구 과제로 두게 되었다.

영문 초록

MLM company has grown up remarkably since 1990 as a unique sales company, where distributors recruit another distributors as competitors in order to promote sales, and who saves advertisement expenses and reduces distribution costs to compensate distributors with commissions. MLM, unlike door to door sales, run operations by putting more emphasis on recruitments rather than sales, whereas pyramid sales run operations by focusing on recruitments only, which is different from MLM who run business focusing on recruitments as well as sales. This distinctions among these sales type come from the different compensation plan and aleatory incentive. This paper empirically study the effects of sales and net income caused by compensation plan and aleatory incentive as follows. Firstly, changes of distributors registered and distributors rewarded with commissions have positive(+) relationship with the changes of sales. Secondly, changes of average commissions rewarded to top l % distributors, which imply aleatory incentive, have positive(+) relationship with the changes of sales. Thirdly, hypothesis that changes of sales and commission rate would positively contribute the changes of net income was not statistically accepted, which leaves for future study.

목차

국문초록

I. 서론

II. 기존 문헌연구

III. 다단계판매회사의 현황

IV. 가설설정

V. 연구방법

VI. 가설검증

VII. 결론

참고문헌

Abstract

키워드

판매원 다단계판매회사 방문판매회사 피라미드판매회사 보상체계 사행성유인 Distributor Multi-Level Marketing(MLM) Door to door sales Pyramid Compensation Plan Aleatory Incentive