다단계 및 방문 판매방식의 이론적 비교 - 판매원 유인구조를 중심으로

• 영문명: Theoretical Analysis of Multi-Level Marketing and Door-to-Door Marketing
• 발행기관: 한국경제연구원
• 저자명: 강경훈(Kyeong-Hoon Kang) 여은정(Eunjung Yeo) 이기영(Kiyoung Lee)
• 간행물 정보: 『규제연구』제17권 제1호, 71~109쪽, 전체 39쪽
• 주제분류: 경제경영 > 경제학
• 파일형태: PDF
• 발행일자: 2008.06.30

국문 초록

  전체 유통시장에서 큰 비중을 차지하고 있는 방문판매와 다단계판매방식은 직접판매 방식이라는 점에서 같으나 후원수당 지급의 누적성 등의 여부에 따라 큰 차이가 있다. 이론적 분석 결과 다단계회사의 경우 상위 판매원들은 하위 판매원 모집에 주력하는 반면 방문판매회사의 경우 상하위를 막론하고 직접판매에 쏟는 노력이 상대적으로 클 것으로 나타났다. 더욱이 하위 판매원 모집에 대한 단위 후원수당도 다단계회사의 경우에더 클 가능성이 높아 결국 다단계회사의 판매원가가 더 높아질 것으로 보인다. 한편 개별 판매원이 각각 분리된 시장수요를 충족시키는 경우에 대한 분석 결과, 다단계판매의 경우 하위 판매원을 끌어들이는 행위가 방문판매의 경우 공격적일 수 있으며 판매망 확장 속도도 더 빨라 사행심 조장의 가능성이 더 높을 것으로 나타났다. 이와 같은 이론적 분석의 시사점은 다단계 및 방문 판매회사의 실제 후원수당 지급 현황 및 관련 소비자 피해사례의 비교에서 실제와 부합되는 것으로 보인다.

영문 초록

  While multi-level marketing and door-to-door marketing have similarities in that they comprise large market shares in the distribution industry, they have one big difference in terms of sales agents" compensation scheme, notably cumulative bonus payment in multi-level marketing. This paper theoretically shows that in multi-level marketing, upper-level agents put more effort into recruiting lower-level agents. On the contrary, all agents, regardless of level in door-to-door marketing, put more effort into selling goods directly. Moreover, unit bonus payment for recruiting lower-level agents is likely to be larger in multi-level marketing than in door-to-door-marketing, which leads to higher sales price of goods in multi-level marketing than that in door-to-door marketing. In addition, when each agent is faced with segmented market demand, recruiting activities for lower-level agents are more aggressive in multi-level marketing than in door-to-door marketing. As a result, the sales network expands quicker in multi-level marketing, thus stirring up more speculative spirit. The related empirical facts support this paper"s implications derived from theoretical analysis.

목차

Ⅰ. 머리말
Ⅱ. 다단계 및 방문 판매 현황
Ⅲ. 모형 분석
Ⅳ. 이론적 분석의 시사점과 관련된 사례
Ⅴ. 맺음말
〈보론〉
참고문헌

키워드

다단계판매 방문판매 판매원의 유인구조 후원수당 지급구조 multi-level marketing door-to-door marketing recruiting scheme bonus payment scheme