개인특성과 상사의 신뢰가 판매원의 노력 및 성과에 미치는 영향

• 발행기관: 한국마케팅과학회
• 저자명: 김이태
• 간행물 정보: 『JGAMS』마케팅과학연구 제11집, 21~42쪽, 전체 22쪽
• 주제분류: 경제경영 > 경영학
• 파일형태: PDF
• 발행일자: 2003.05.01

국문 초록

본 연구는 판매원의 판매노력이 판매원의 성과에 영향을 미치는지, 그리고 판매원의 판매노력에 영향을 미치는 요인으로 개인특성변수로서 자기효능감, 경쟁심, 역할명료성과 판매관리자의 신뢰도를 선정하여 검증하였다. 대형유통업체를 대상으로 설문조사하여 218부를 실증분석한 결과 첫째, 판매원의 판매노력 중 열심히 일함만이 성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났고, 둘째, 열심히 일함에서는 자기효능감과 경쟁심, 판매관리자의 신뢰가 긍정적인 영향을 미치고, 효율적일함에서는 자기효능감, 판매관리자의 신뢰는 긍정적인 영향을 미쳤으나 역할명료성은 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 판매원의 성과에는 자기효능감, 역할명료성, 경쟁심과 판매관리자의 신뢰 모두 직적효과가 없는 것을 나타났으나 총 효과는 자기효능감이 긍정적인 영향을 미치며 역할명료성은 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 개인특성변수나 판매관리자의 신뢰도가 직저적으로 성과에 영향을 미치는 것이 아닌 판매원의 노력을 매개로 해야만 높일 수 있기 때문에 판매원들이 열심히 일할 수 있는 계기를 마련해 주어야 하고, 그러나 나분히 열심히라는 말보다는 구체적으로 판매원들에게 목표를 제시하여야 할 것이다.