국내 MLM 기업에 이끌리는 심리 전략에 관한 연구: 외재적 요인을 중심으로

• 영문명: A Study on Psychological Strategies Attracted by Domestic MLM Companies: Focusing on External Factors
• 발행기관: 중앙대학교 한국전자무역연구소
• 저자명: 박찬희(Chanhi Park) 이경철(Kyungchul Lee)
• 간행물 정보: 『전자무역연구』제22권 제3호, 75~94쪽, 전체 20쪽
• 주제분류: 사회과학 > 무역학
• 파일형태: PDF
• 발행일자: 2024.08.31

국문 초록

다단계 유통의 부정적인 인식에도 불구하고 국내 다단계판매는 최근 5년간 평균 5조원을 상회하며 꾸준한 매출을 나타내고 있다. 이러한 성장은 사업설명회를 통해 회원과 사업자를 모집하는 다단계 기업의 영업 전략으로 보았을 때, 심리적 측면에서 고객 유치를 위한 설득심리와 밀접한 관련이 있다. 선행연구에서 다단계 마케팅에 매력을 느끼는 심리에 관한 연구는 있었으나 법원 판례를 중심으로 살펴본 연구는 드물다. 본 연구에서는 MLM 사업에 합류하게 되는 외재적 요인과 내재적 요인을 구분하고 MLM 사업을 어떤 동기로 결정하는지 분석하였다. 외재적 요인을 중심으로 국내 MLM 기업에 끌리는 심리를 살펴본 결과 경제적 안정 심리, 건강 추구 심리, 진실 편향 심리가 나타났다. 열거된 요인 중 경제적 안정 심리가 가장 많은 판례에 나타났고 강좌의 영향은 건강에서조차 진실 편향 심리를 보였다. 적극적인 교육을 통해 인적 네트워크를 확장하는 MLM 기업의 특성상, 객관적이고 정확한 정보를 전달하는 전문 강사진에 의한 교육과 지인 소개에 대한 부담을 경감 할 수 있는 조치를 마련하면 보호무역의 흐름을 뛰어넘어 경쟁력 있는 제품을 MLM 유통으로 수출하는데 도움이 될 것이다.

영문 초록

Despite the negative perception of multi-level marketing(MLM), MLM in Korea have continued to show steady sales, exceeding KRW 5 trillion on average over the past five years. This growth is closely related to the persuasive psychology to attract customers in psychological terms, considering the sales strategy of a MLM company that recruits members through business briefing sessions. In previous studies, there were studies on the psychology of being attracted to MLM, but there were few studies focusing on court cases. In this study, we distinguished between external and intrinsic factors that lead to join the MLM business and analyzed what motives the MLM is decided for. As a result of examining the psychology of attraction to domestic MLM companies focusing on external factors, economic stability psychology, health pursuit psychology, and truth bias psychology were found. Among the listed factors, the economic stability psychology was the most common, and the effect of the lesson was truth-biased even in health. Due to the nature of MLM companies that expand their human networks through active education, measures to ease the burden of education and introduction of acquaintances by professional instructors who deliver objective and accurate information will help export competitive products to MLM distribution beyond the flow of protective trade.

목차

Ⅰ. 서 론

Ⅱ. 이론적 배경

Ⅲ. 수출 현지화 전략의 애로점 및 방법

Ⅳ. 분석 결과

Ⅴ. 결 론

참고문헌

키워드

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