적응적 판매(adaptive selling)에 관한 문헌연구와 향후 연구 제언

• 영문명: Trends and Future Research in Research on Adaptive Selling
• 발행기관: 동국대학교 경영연구원
• 저자명: 권익현 편정범
• 간행물 정보: 『경영과 사례연구』제40권 제1호, 43~66쪽, 전체 24쪽
• 주제분류: 사회과학 > 사회과학일반
• 파일형태: PDF
• 발행일자: 2017.02.28

국문 초록

기업 간 경쟁이 치열해지고 소비자의 욕구가 다양해지면서 고객 접점에서의 영업활동이 중요해지고 있다. 이에 따라 인적 판매를 통한 성과를 높이기 위해 판매 상황에서 판매원이 소비자의 상황에 따라 판매 전술을 유연하게 변경하는 적응적 판매(adaptive selling)가 학문적으로 또한 실무적으로 주목받고 있다. 본 논문은 적응적 판매에 관한 과거 문헌들에 대하여 고찰하였다. 연구의 분류는 1) 적응적 판매의 개념과 측정, 2) 적용적 판매의 선행 요인에 관한 연구 3) 원인변수로서 적응적 판매에 관한 연구, 4) 적응적 판매의 구체적인 방법에 관한 연구로 분류하여 정리하였다. 마지막으로 적응적 판매와 관련하여 향후에 진행 가능한 혹은 필요한 연구 방향을 제언하였다.

영문 초록

As competition between companies becomes more intense and consumers needs become diversified, sales practice in service encounter has been emphasized. In this context, academic researchers and marketing practitioners have focused on adaptive selling, which is the altering of sales behaviors during a customer interaction or across customer interactions based on perceived information about the nature of the selling situation(Weitz et al., 1986). This research investigated prior research dealing with adaptive selling as a main construct. We categorized research according to 4 types: 1) the concept and measure of adaptive selling, 2) antecedents of adaptive selling, 3) results of adaptive selling, 4) specific way to practice adaptive selling. Finally, directions of future research on adaptive selling are suggested.

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 적응적 판매

Ⅲ. 향후 연구 방향 및 제언

키워드

적응적 판매 영업 전술 고객지향 마케팅 판매설득 전술