이중 유통채널에서 영업사원 보상체계 분석

• 영문명: An Analysis of Salesperson Compensation Schemes in a Dual Distribution Channel
• 발행기관: 한국생산관리학회
• 저자명: 안철옥(Chulok Ahn) 임호순(Hosun Rhim) 박광태(Kwangtae Park) 최성용(Sungyong Choi)
• 간행물 정보: 『한국생산관리학회지』韓國生産管理學會誌 第29卷 第3號, 261~27쪽, 전체 -233쪽
• 주제분류: 경제경영 > 경영학
• 파일형태: PDF
• 발행일자: 2018.09.30

국문 초록

본 연구는 이중 유통채널에서 영업사원의 보상체계에 대해 연구하였다. 영업사원을 통해 제품을 판매하는 서비스 산업에 서는 영업사원의 판매를 위한 노력이 회사의 이익에 큰 영향을 미치고, 해당 영업사원의 노력 여부는 회사에서 제공하는 보상체계에 의해 결정된다. 이러한 영업사원의 보상체계가 채널별로 상이하고, 각 유통채널에서의 영업사원의 노력에 대 한 적절한 모니터링 방법이 부재하다는 점으로 인해 공급체인 전체의 수익성에 지대한 영향이 있음이 문헌 및 실무에서 잘 알려져 있다. 이에 따라 본 연구는 이중 유통채널을 보유한 회사 전체의 이익을 최대화 하면서도, 영업사원 본인의 기 대효용을 동시에 최대화 하는 영업사원의 최적 보상체계 도출을 위해, 영업사원들의 위험 선호가 각각 위험중립 및 위험 회피를 가정하고, 해당 상황 하에서 각기 확률 최적화 모형들을 제시하고 분석하였다. 두 가지 모형 모두에서 최적 해의 유일성과 존재성이 만족되었으며 폐쇄형 최적해가 도출되었다. 또한 수치예제를 통해 분석적 결과를 재확인하였고, 각 채 널의 영업사원의 위험회피 정도가 커질 때 영업사원의 판매노력, 판매수당 등이 하락하고 그에 따라 회사의 기대 이익을 유지하기 위해 가격이 상승함을 보였다. 이 모델은 산업이나 기업의 특성에 관계없이 이중 유통채널을 이용하는 다양한 산업 상황에 두루 확장하여 분석 및 활용이 가능한 이론적 배경을 제공하는 것으로서 이론적 및 실무적 공헌도를 가진다.

영문 초록

This study investigates salesperson compensation schemes in a dual distribution channel. It is well known in the SCM (Supply Chain Management) literature and practice that different salesperson compensation schemes can have a significant impact on SCM profitability due to the lack of proper monitoring methods for each distribution channel. The study presents two stochastic optimization models to analyze the optimal compensation schemes of the salesperson for two types of risk preferences in the salesperson: risk neutrality and risk aversion. As a result, each model presents a closed-form optimal solution, and then all analytical results are re-illustrated with our numerical examples. The study contributes to literature by providing a theoretical implications and insights that can be applied for various industrial examples in a dual distribution channel.

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 문헌 연구

Ⅲ. 모형 분석

Ⅳ. 수치 분석

Ⅴ. 결론

키워드

영업사원 보상 인센티브 체계 이중 유통채널 Salesperson compensation Incentive scheme Dual distribution channel