영업사원의 보상체계에 관한 정성적 연구:

• 영문명: An Qualitative Study of Compensation Framework of Salespeople:
• 발행기관: 한국상품학회
• 저자명: 홍중완(Hong Joong Wan) 박정은(Park Jeong Eun) 전광호(Jeon Kwang Ho)
• 간행물 정보: 『상품학연구』제34권 제3호, 1~12쪽, 전체 12쪽
• 주제분류: 경제경영 > 경제학
• 파일형태: PDF
• 발행일자: 2016.06.30

국문 초록

경영환경이 경쟁적으로 변함에 따라, 고객과의 접점에 있는 영업사원들의 역할이 중요해지고 있다.하지만 영업의 위상은 여전히 사회적으로 부 정적인 수준에 머물러 있고, 기업내에서도 영업직은 한직으로 여기는 분위기가 여전히 만연하다. 또한 영업사원들의 직업 안정성과 성과 평가의 중 요성도 같이 대두되고 있는 상황에서 영업사원들에 대한 보상에 관한 관심도 높아지고 있다. 하지만 학계에서 영업사원에 관한 보상에 대한 연구는 기업의 관리적인 차원에서 부분적으로 연구가 되고 있고, 수혜자인 영업사원의 보상에 대한 기대에 관한 연구는 부족하다. 이에 본 연구에서는 영 업사원들의 보상에 관한 기대와 보상의 공정성에 관해 국내에서 영업을 하고 있는 자동차 기업의 영업사원들을 대상으로 정성적인 연구를 실시하 였다.정성적 연구 결과 영업사원의 보상에 대한 기대는 5가지 차원(단순성, 적합성,즉시성,지속성,개별성)으로 나타났고, 이러한 기대는 공정성에 긍정적 영향을 주는 것으로 나타났고,각각의 기대 차원별로 공정성의 다른 차원(절차 및 분배 공정성)에 영향을 미치는 것으로 나타났다.

영문 초록

Depending on the change in the competitive business environment, the roles of salesperson in contact with customers have been becoming critical. But the perceptions of sales people have been remained socially still in the phase of negative levels, companies are still rampant within the atmosphere here sinecure. As a result of the sales staff turnover is still one of the highest job families compared to other companies within the sale job. Therefore, the study on how to improve the performance of sales staff for efficient administration and management of sales staff turnover has been paid more attentions. In addition, it is increasing the importance of job stability and performance evaluation of sales personnel in situations that are also emerging, such as interest on compensation for salespeople. Although research on compensation relating to sales people in academic research and in part on the expectation of being the research, the beneficiaries of the compensation of corporate salesperson in the administrative dimension is lacking. This study aimed at salespeople that sales of an automotive company in Korea about the fairness of the rewards and expectations regarding the compensation of sales personnel, conducted a qualitative study. Expectations for the qualitative findings shows salespeople expected five different dimensions appeared in (simplicity, compatibility, immediacy, sustainability, individuality), and these expectations appeared to have a positive impact on the impartiality and fairness for each of the expected level. It appeared to affect the two different dimensions of fairness (procedures and distribution fairness).

목차

I. 서 론

II. 기존 문헌연구

III. 정성적 연구

IV. 인터뷰 결과 분석

V. 개념적 모형 및 연구명제 도출

VI. 결론 및 한계점

참고문헌

키워드

상의 개념 공정성 기대이론 보상만족 compensation expectation theory fairness transaction cost analysis